ダイレクトメールができること

2016/07/12

こんにちは。株式会社anot（アノット）の矢口です。

連日ダイレクトメールについて語っておりますが、今日はそもそもダイレクトメールって何ができるの？というお話でもと思っております。ダイレクトメール施策に限らず、ダイレクトマーケティング全般に言えることですが、何ができるって2つあります。

顧客を増やす

顧客の階層を上げる

「顧客を増やす」というのは新規顧客獲得の施策ですね。ダイレクトメールを読んで「問い合わせ」てもらうのか「購入」してもらうのか。今までお付き合いのなかった方に、何かしら行動を起こしてもらうというのが目的です。すでにリストのある見込み客と、新しく獲得したいターゲットの全く新しいリスト宛に送ります。

「顧客の階層を上げる」というのは、一度トライアルなり何なり関係地が出来た顧客に対し、さらに関係を深めていくのが目的です。ひとくくりに「顧客」と言っても関係は様々で、おおまかには「常連顧客」「既存顧客」「トライアル顧客」がいます。（常連顧客はもっと細かく分けられますがそれはまた別の機会にお話します。）これが「顧客の階層」で、実際にお金を使ってくれた各階層の方たちに「他にもこういうものがありますよ」「あなたには、こちらがおすすめです」「買っていただいた商品はいかがですか？不満はありませんか？」などと関係の継続を提案します。

ダイレクトマーケティングでは、見込み客より上の階層に80％の資源を投下するのが基本といわれています。はじめましての方よりも既に関係がある方に継続的に語りかける方が効果が高いとされているのです。

また、はじめて購入したばかりの顧客に新しい提案をすると、体験がまだ鮮明なため購入してもらいやすく、すぐに2度目の購入をした顧客は、その後も継続してくれることが多いと言われています。

効果的なタイミングで効果的なダイレクトメールを送りたいものですね。